Med udgangspunktet i salg af forbruger elektronik har kæden og sidenhen varemærkeret Fona fokuseret på at en forretningsmodel og sidenhen et forretningsplatform (operating platform) der understøtter aktiviteterne der leder til salg.

Fona har en relativt lang historie bag sig i Danmark, hvor kæden egentligt startede som små salgssteder der solgte TV, radioer og musik til masserne. Sidenhen spredte konceptet sig sammen med IT og sidenhen internet-revolutionen til forbruger elektronik og kæden råder onsdag over en relativt vel udbygget webshop der understøtter salg direkte fra hjemmesiden og direkte til kunderne. Fona varemærket og kæden er ejet af F Group A/S og udgør alt i alt 57 butikker (FONA 2015). Varemærket er ifølge F Group A/S kendt af 97 % af alle danskere over 12 år, hvilket må siges at være en rimelig god markedsføringsposition på markedet, og dette bevidner om en rimelig god markedsførringsplatform.

Fona har som så mange andre virksomheder der sælger forbrugerelektronik oplevet markante forandringer i forbrugernes præferencer og leverandørernes foretrukne kanaler til kunderne. På baggrund af dette kan jeg med rimelighed antage, at Fona også oplever problemer med at kunderne går ind og ser på forbruger-elektronik i butikken og sidenhen køber den pågældende vare billigere hos en anden leverandør via Internettet. Jeg kan også med rimelighed antage, at Fona vil stå over for de samme problemstillinger som andre forbruger-orienterede salgsvirksomheder står overfor, når producenterne i højere grad begynder at opbygge sine egne platforme.

F Group A/S står over for nogle interessante udfordringer som analysen viser omhandler omkostningshåndtering, håndtering af salg mellem de fysiske butikker og webplatformen samt det at understøtte værdiskabelse.

Key Partners

Fona har en række vigtige partnere der bidrager til, at Fona få deres ressourcer der skal til for at kunne skabe den værdiskabelse, som kunderne efterspørger. Nedenfor findes en liste over vigtige samarbejdspartnere:

• Distributører for de mellemstore og store hardware- og softwareleverandører.
• Store hardware- og softwareleverandører.
• Fotografer og reklamebureauer.
• Handelsskoler der uddanner eleverne der bliver sælgerne i butikkerne.
• Tekniske skoler der uddanner de elever der bliver teknikkere på værkstedet.
• Universiteter der uddanner bureaukraterne og teknokraterne der arbejder på koncern-niveau.

Key Resources

Fona har en række interessante ressourcer der skal håndteres med henblik på at få skabt værdiskabelse for Fonas kunder og F Groups aktionærer. Først og fremmest er det medarbejderne, hvor især nedenstående profiler er relevante for Fona:

• Salgsmedarbejdere.
• Lagermedarbejdere.
• Indkøbere.
• Jurister.

De fysiske butikker og det centrale lager samt de lokale lagre som værende nøgle ressourcer. Sidst men ikke mindst så er e-business platformen som Fona anvender vigtig at tage højde for, da den leder en del trafik som Fona kan bruge til at skabe salg.

Key Activities

Udstilling af produkter inden for hjemmeelektronik fysisk såvel som online, så det er muligt for forbrugeren (kunden) at kunne se produktet. Herudover kommer aktiviteter som:

• Udarbejdelse af reklamer.
• Marketing.
• Kundehåndtering og kunderådgivning.
• Salg.

De ovenstående aktiviteter er med til at sikre salg til de kundesegmenter, som Fona ønsker sælge til og få skabt markedsandele ved. De ovenstående aktiviteter er det der gør at kunder vender tilbage til Fona som leverandør og positioner varemærket Fona.

Value Proposition

For kundernes perspektiv er følgende dele af værdiskabelsen ved at handle med Fona:

• Rådgivning om salg.
• Selve salget.
• Sikkerhed for at kunne henvende sig til en eller flere af de 57 butikker.
• Kredit og kortsigtede lån til forbruger med henblik på køb af hjemmeelektronik i butikskæden.

De fysiske butikker er samtidigt der, hvor mange de ældre kunder henvender sig, men samtidigt udgør de fysiske butikker også en relativt højere omkostning end at anvende en webbaseret handelsplatform.

Customer Relationship

I udgangspunktet har Fona kortvarige kundeforhold, selvom det skaber mest værdi for butikskæde at have langvarige forhold til sine kunder. Trenden på markedet tyder mere og mere på at kunderne ønsker kortvarige forhold til gengæld for lavere priser på de elektronik produkter, som de køber med jævne mellemrum, hvilket udgør en udfordring for en virksomhed som F Group A/S.

Channel

Fona råder over de to nedenstående kanaler til kunderne:

• E-business platform herunder webshop.
• Fysiske butikker.

De to kanaler er fundamentale for Fona, og det ekstremt vigtigt at F Group A/S sikre synergi mellem de to platforme så flest mulige profitable salg kan gennemføres til det marked og den målgruppe vil være strategisk vigtige for F Group A/S, at skaffe sig adgang til.

Customer Segment

Fona sælger primært til private. Da Fonas priser traditionelt har været lidt højere end markedets gennemsnit, hvormed det med rimelighed kan forventes Fona satser på middelklassen (dem med en årlig indkomst på mere end 340.000 kroner om året og derover).

Revenue Stream

Dette sker ved salg af hjemmeelektronik med henblik på at salget sker, så den enkelte Fona butik sikrer profit ved salget og varen er af en tilstand, at den ikke skal repareres inden for garantiperioden eller reklamationsretten.

En anden ”revenue stream” kommer fra webplatformen og i den forbindelse er fokus på at sælge varen til kunden og varen når frem til kunden i den tilstand, mængde og kvalitet, som kunden har accepteret.

Cost Structure

Nedenfor findes omkostningerne som Fona kæden oplever som led af sit virke:

• Løn til ansatte.
• Omkostninger til drift af varehuse og lagre.
• Omkostninger til markedsføring og udarbejdelse af reklamer.
• Omkostninger til leje af butikslokaler.
• Omkostninger til den teknologiske platform.
• Omkostninger til transport og logistik samt aftale håndtering.

Analyse

F Group A/S kan stadig satse på sine fysiske butikker, men der kan være fordele for F Group A/S, hvis de vælger en ”filialstrategi” der matcher bankerne Nordea og Danske Bank. Det kan være en fordel satse mere på web-platformen, hvor kunderne i de steder, hvor der ellers har lavindtjening via de fysiske butikker hellere kan bruge web-platformen. Dette kunne ske ved at omstrukturere markedsførringsplatformen og antageligvis lukke filialer der ikke er placeret i byer, hvor der findes enten en filial fra Nordea eller fra Danske Bank.

F Group A/S bør ligeledes arbejde med deres forretningsprocesser der anvendes til at understøtte at rådgivning af kunderne og salg til kunderne optimeres, så ”værditilførelsen” forbliver eller øges for slutbrugerne, hvilket vil understøtte kundeloyalitet og mersalg.

Varemærket Fona har haft anskuelse hos kunderne der afspejlede kvalitet og service, og disse to værdier kan vise sig relevante for den retning, som F Group A/S bør bevæge sig.

Konklusion

Fona har en forretningsmodel der er under pres, og i den forbindelse står Fonas beslutningstagere overfor en række interessante valg om forretningsudvikling og den dertilhørende IT-udvikling. IT-udviklingen bør afstemmes med markedsføringsplatformen og her skal der satses på reklamer via sociale medier, trykte medier og reklamer via hjemmesider og ”inter-media” platforme som ”EDBpriser”.

Kilder

1. “Fakta Om.” FONA. Accessed March 28, 2015. http://www.fona.dk/om-fona.